15 Chỉ số KPI cho Nhân viên kinh doanh Nhà quản lý cần quan tâm

[Huyền FW]

Doanh số luôn là yếu tố được các doanh nghiệp quan tâm nhiều nhất. Mục tiêu thúc đẩy doanh số bán hàng cần được sự đồng lòng của tất cả nhân viên, quản lý trong công ty. Do đó một hệ thống chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh là điều bắt buộc ở bất cứ doanh nghiệp nào. Tại sao doanh nghiệp cần xây dựng KPI cho nhân viên kinh doanh?

Có thể thấy bán hàng là giai đoạn quan trọng nhất quyết định doanh thu, lợi nhuận của công ty. Do đó cách hiệu quả nhất để tăng doanh thu đó là tăng số lượng đơn hàng. Muốn vậy bạn phải sở hữu một đội ngũ bán hàng nhiệt huyết để đưa sản phẩm dịch vụ của mình đến đông đảo khách hàng. Một danh sách KPI khoa học cùng các lợi ích xứng đáng chính là động lực lớn nhất tiếp sức cho đội ngũ kinh doanh của bạn hoàn thành nhiệm vụ.

Hàng ngày bạn cần gọi bao nhiêu cuộc điện thoại tư vấn, bán được bao nhiêu đơn vị sản phẩm, số lượng khách hàng tiềm năng,… Đó chính là KPI.

Theo dõi 15 chỉ số KPI dành cho nhân viên kinh doanh dưới đây ngay hôm nay. Những kiến thức này sẽ giúp bạn đánh giá KPI hiện tại của đơn vị bạn đã thật sự khoa học và hiệu quả hay chưa?

Nguồn: https://fastwork.vn/15-chi-so-kpi-cho-nhan-vien-kinh-doanh/

1. Chỉ số KPI tăng trưởng doanh số hàng tháng​

Chỉ số KPI tăng trưởng doanh số hàng tháng
Đây là KPI giúp nhà quản trị đo lường sự tăng hoặc giảm doanh thu bán hàng trong công ty qua các tháng. Việc đo lường và so sánh doanh thu hàng tháng giúp các nhà lãnh đạo đánh giá chính xác hiệu quả kinh doanh của công ty cũng như nhìn thấy xu hướng mua hàng của người tiêu dùng qua đó thực hiện thay đổi các chiến lược, thông điệp truyền thông cho phù hợp.

KPI mục tiêu doanh số hàng tháng được xác định trên 3 phạm vi: mục tiêu toàn công ty, phòng kinh doanh và cá nhân nhân viên kinh doanh. KPI của 3 phạm vi này cần phải ăn khớp với nhau cùng hỗ trợ mục tiêu tăng trưởng doanh thu cho doanh nghiệp.

2. Chỉ số KPI Biên lợi nhuận trung bình​

KPI này giúp đội ngũ bán hàng đánh giá tỷ suất lợi nhuận trên sản phẩm/dịch vụ của công ty. Đây là chỉ tiêu KPI quan trọng đối với các doanh nghiệp bán lẻ, dịch vụ có đa dạng sản phẩm, gói dịch vụ để thu hút khách hàng. Qua chỉ số KPI này, doanh nghiệp có thể xác định loại sản phẩm, dịch vụ có lợi nhuận cao để đẩy mạnh các chiến dịch quảng cáo, giảm giá, khuyến mại.

3. Cơ hội bán hàng​

KPI cho nhân viên kinh doanh luôn cần xem xét tới các cơ hội bán hàng cho khách hàng tiềm năng, khách hàng trung thành trong thời gian tiếp đó. KPI này giúp đội ngũ nhân viên kinh doanh làm tốt công tác chăm sóc khách hàng sau bán để tăng tỷ lệ quay lại mua hàng của người tiêu dùng.

4. Mục tiêu bán hàng​

Chỉ số KPI bán hàng này cho phép doanh nghiệp so sánh doanh số bán hàng đạt được ở các thời điểm khác nhau. Qua những con số đó, đội ngũ kinh doanh có thể lên kế hoạch cải thiện hiệu suất làm việc của nhân viên và chiến lược tiếp cận khách hàng.

Xác định mục tiêu bán hàng đội kinh doanh và cá nhân nhân viên
Tuy nhiên, việc xác định mục tiêu KPI cho nhân viên kinh doanh cần dựa trên khả năng chốt đơn thực tế tránh đặt mục tiêu quá xa vời. Các đội nhóm bán hàng bị áp lực đạt những chỉ tiêu không thể đạt được trong một thời gian dài sẽ dẫn đến nản chí.

5. Tỷ lệ hàng bán theo thời gian cố định​

Đây là KPI thể hiện tỷ lệ số lượng hàng đã bán mà nhóm kinh doanh gửi và số lượng giao dịch đã chốt trong một thời gian cố định.

KPI này cho phép doanh nghiệp xác định trong một khoảng thời gian cố định một nhân viên bán hàng hoặc nhóm bán hàng có thể bán được bao nhiêu đơn hàng trên thực tế.

6. Giá trị mua hàng trung bình​

KPI này dùng để đo lường giá trị trung bình mỗi đơn hàng bán giúp đội ngũ bán hàng tính được giá trị trung bình trên mỗi khách hàng ghé mua.

7. Cuộc gọi hàng tháng (email) cho mỗi đại diện bán hàng​

KPI cho nhân viên kinh doanh cần được xác định số lượng cuộc gọi tư vấn, email hàng tháng đối với khách hàng tiềm năng để tăng cơ hội bán hàng trong thời gian tới.

KPI các cuộc gọi tư vấn hàng tháng của nhân viên kinh doanh
KPI này được đo lường bằng các chỉ tiêu về số lượng email, số lượng cuộc gọi, số các cuộc gọi được trả lời hoặc không, số lượng email đã mở, thời gian dành cho mỗi cuộc gọi, mức độ quan tâm chung và số lượng khách hàng tiềm năng thu được sau các cuộc gọi/email.

8. Chỉ tiêu doanh số trên một nhân viên​

KPI này cho phép nhà quản lý theo dõi doanh số thu được trên một nhân viên kinh doanh. KPI này vô cùng quan trọng trong việc thiết lập cơ sở bán hàng và đặt mục tiêu cá nhân để xác định năng lực nhân viên cũng như tạo điều kiện nhân viên kinh doanh rèn luyện kỹ năng bán hàng.

9. Tỷ lệ sản phẩm bán ra​

Đây là KPI giúp nhóm bán hàng đánh giá số lượng sản phẩm nào bán chạy và phát hiện xu hướng tiêu dùng mới của khách hàng qua các tháng. Dựa vào những con số này, các chuyên gia kinh doanh hoàn toàn có thể thiết lập các chiến lược giảm giá, khuyến mại trên các sản phẩm đó.

10. Chỉ số KPI % khách hàng tiềm năng​

Số lượng đơn hàng đã chốt và số lượng khách hàng tiềm năng là bao nhiêu?

KPI này cho phép doanh nghiệp xác định tệp khách hàng tiềm năng chất lượng, phương pháp bán hàng hiệu quả nhất và mức độ tác động các chiến lược truyền thông đến khách hàng.

Chỉ tiêu KPI khách hàng tiềm năng trong tháng/quý/năm
Theo các chuyên gia Marketers, 20% khách hàng tiềm năng chất lượng có thể mang lại giá trị cho doanh nghiệp hơn 60% khách hàng tiềm năng ảo. Do đó việc xác định tệp khách hàng tiềm năng thật sự quan tâm đến sản phẩm dịch vụ đóng vai trò quan trọng trong chiến dịch tăng doanh thu của công ty.

11. Chi phí trung bình cho mỗi khách hàng tiềm năng​

KPI này giúp doanh nghiệp trả lời câu hỏi: Công ty mất bao nhiêu chi phí để thu về một khách hàng tiềm năng?

Giả sử doanh nghiệp đang chạy một chiến dịch trên Facebook với mục tiêu get leads ở mức chi phí 20$ một chiến dịch. Ví dụ, sản phẩm của doanh nghiệp bán được với giá 500$/ tháng. Rõ ràng chi phí cho một khách hàng tiềm năng là 0,04$. Với mức chi phí đó doanh nghiệp đang kiểm soát chi phí quảng cáo rất tốt. Tuy nhiên KPI chi phí trung bình chính xác nhất cho mỗi khách hàng tiềm năng được tính tổng tất cả các chi phí tiếp thị và bao gồm cả tiền lương của nhân viên.

12. Tỷ lệ Giữ chân khách hàng​

KPI cho nhân viên kinh doanh này đánh giá hiệu quả hỗ trợ, chăm sóc khách hàng của đội ngũ bán hàng. Tỷ lệ giữ chân khách hàng càng lớn cơ hội bán hàng của doanh nghiệp càng cao. Trên thực tế, những trải nghiệm hài lòng của khách hàng đến từ 3 yếu tố chính: chất lượng sản phẩm, giá cả và thái độ phục vụ người bán hàng.

13. Giá trị lâu dài trên mỗi khách hàng​

Giá trị lâu dài một khách hàng = Biên lợi nhuận gộp% x (1 / Doanh thu hàng tháng) x Trung bình Doanh thu đăng ký hàng tháng trên mỗi khách hàng.

14. Thời gian chuyển đổi khách hàng trung bình​

Hãy thử tưởng tượng sản phẩm của bạn được bán ra với 200$/tháng nhưng phải mất 8 tuần để chốt hợp đồng trong khi chúng tôi chỉ mất một tuần. Đó là một rắc rối lớn đối với công ty bạn.

Chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng cần có thời gian và phương pháp hiệu quả
Vậy phải làm sao để rút ngắn thời gian chuyển đổi khách hàng? Điều đó phụ thuộc vào phễu khách hàng tiềm năng và phương pháp tiếp cận khách hàng của doanh nghiệp.

15. Số cuộc gọi và giới thiệu sản phẩm hàng tháng​

Nói một cách đơn giản KPI này trả lời câu hỏi: Đội ngũ bán hàng đã hoàn thành bao nhiêu cuộc gọi và chào bán sản phẩm trong tháng?

Những cuộc gọi này có thể tăng tỷ lệ chốt đơn thành công tuy nhiên chỉ số KPI này đòi hỏi doanh nghiệp cần chuẩn bị danh sách số điện thoại khách hàng tiềm năng giá trị tránh lãng phí thời gian làm việc của nhân viên vào những đối tượng không quan tâm đến sản phẩm.

Kết luận​

Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp lớn đều sử dụng phần mềm theo dõi KPI để tất cả con số mục tiêu doanh nghiệp ở cùng một bảng điều khiển giúp toàn bộ nhân viên, quản lý trong công ty đều quan sát được mục tiêu và nhiệm vụ của bản thân và công ty.

Phần mềm quản lý KPI – FastWork KPI là đề xuất cho các doanh nghiệp. Phần mềm cung cấp các tính năng như:

• Xây dựng hệ thống mục tiêu của từng vị trí
• Thiết lập bộ chỉ tiêu KPIs cho từng vị trí
• Đánh giá kết quả thực hiện theo mục tiêu
• Theo dõi kết quả thực hiện KPI

Bạn có thể tìm hiểu tổng quan về phần mềm tại FastWork KPI